タイBtoB市場におけるデマンドジェネレーションの活用とその有効性

タイでBtoB企業の市場拡大、拡販をしたいとお考えのマーケティング担当者の方の中にデマンドジェネレーションを活用したいという方が増えています。
ここでは、デマンドジェネレーションの基本的な考え方をはじめ、タイ市場においてデマンドジェネレーションを活用する際の留意点などをご紹介したいと思います。

デマンドジェネレーションとは

デマンドジェネレーションは、2000年代初頭にアメリカで生まれたBtoBマーケティングの概念です。従来のプッシュ型マーケティングとは異なり、潜在顧客のニーズを把握し、適切なタイミングで情報を提供することで、購買意欲を高める「プル型と「プッシュ型」を組み合わせたマーケティング手法だと言えます。

BtoB市場では、購買プロセスが複雑で、複数の担当者が関わるため、顧客を獲得するには長い時間と労力が必要です。デマンドジェネレーションは、この課題を解決するために有効な手段となります。

デマンドジェネレーションのメリット

デマンドジェネレーションを取り入れることによるメリットの一つとして、営業活動の効率化があげられます。デマンドジェネレーションを戦略的に実践することで、営業活動がよりターゲットを絞った、効率的で成果の出やすいものになるため、多くの企業がこのアプローチを採用しています。

質の高いリードの獲得

デマンドジェネレーション活動は、ターゲット顧客の関心を引き、自社の製品やサービスに関心を持たせることを目的としています。この過程で獲得されるリード（見込み顧客）は、自社の提供する解決策に対してすでに一定の理解と関心を持っているため、成約の可能性の高いリード情報となります。その結果、営業チームがフォローアップすべきリードの質が向上し、効率的な営業活動が可能になります。

営業サイクルの短縮

デマンドジェネレーションによって提供される教育的なコンテンツや情報は、潜在顧客が製品やサービスについて理解を深め、購入意思決定を行うための基盤を提供します。顧客が事前に情報を得ていることで、営業プロセスがスムーズに進み、営業サイクルが短縮される可能性があります。

営業とマーケティングの連携強化

デマンドジェネレーションは、マーケティングチームと営業チームの連携を強化します。マーケティングチームが生成したリード情報を営業チームが活用し、顧客ニーズに合わせたカスタマイズされたアプローチを行うことができます。このような連携により、営業活動の効率が向上します。

リソースの最適化

質の高いリードの獲得と営業サイクルの短縮により、営業チームはより少ないリソースでより多くの成果を上げることができます。営業効率の向上は、営業チームがより多くの潜在顧客にアプローチし、より多くのクロージングを行う機会を意味します。

顧客理解の深化

デマンドジェネレーション活動を通じて収集される市場や顧客に関するデータは、営業戦略をより洗練させるのに役立ちます。顧客のニーズや痛点を深く理解することで、営業チームはより効果的なコミュニケーションと提案を行うことができます。

デマンドジェネレーションとブランディングの違いとは

デマンドジェネレーションと同様にマーケティング戦略の中で重要な役割を果たすものにブランディングがあります。

ブランディングは企業のアイデンティティ、価値観、使命を伝え、顧客の心に強いブランドイメージを構築するプロセスです。ブランディングの目的は、企業や製品の認知度を高め、顧客の忠誠心やブランドに対する好感度を育むことにあります。ブランディングは、ロゴデザイン、コーポレートアイデンティティ、広告キャンペーン、企業文化の構築など、企業の全体的なイメージと評判に関わる活動を含みます。

デマンドジェネレーションの主な目的は、短期的から中期的に売上を増やすことです。対して、ブランディングの目的は、長期的なブランド価値と顧客との関係を築くことにあります。デマンドジェネレーションは製品やサービスの需要創出に焦点を当てていますが、ブランディングは企業や製品のイメージ、アイデンティティ、評判を形成することに焦点を当てています。

デマンドジェネレーションは具体的なマーケティング活動やセールス戦略を用いて、直接的にリードや売上に貢献します。ブランディングは、感情的なつながりやブランドへの信頼を築くことにより、間接的に顧客の購買行動に影響を与えます。

いずれの戦略も、一貫して適用されると相乗効果を生み出し、企業の成長と市場での競争力を高める効果を期待できます。デマンドジェネレーションによって短期的な成果を上げつつ、ブランディングによって企業の長期的な価値を構築することが重要です。

デマンドジェネレーションの3つのプロセス

デマンドジェネレーションでは大きくは以下の3つのプロセスで構成されます。

1. 【見込み顧客の獲得】リードジェネレーション

潜在顧客が自社の製品やサービスの存在を知る最初のステップです。この段階で広く情報を拡散し、関心を持ってもらうことが目的です。
リードジェネレーションは、認知の創出から興味を持った潜在顧客の情報を集めるプロセスです。具体的な活動としては、オンラインフォームの提出、ニュースレターの登録、無料コンテンツのダウンロードなどがあります。

 

■リードジェネレーションの具体例

コンテンツマーケティング
ブログ記事、ホワイトペーパー、インフォグラフィックなどの価値あるコンテンツを提供し、そのダウンロードや閲覧のために連絡先情報の提供を求めます。

ランディングページ
製品やサービスに関する情報を提供し、興味を持った訪問者に無料トライアルやデモの申し込み、ニュースレターの登録などを促します。

イベント
展示会やウェビナーなどのイベントを開催し、参加者の情報を集めます。

2. 【見込み顧客の育成】リードナーチャリング

潜在顧客が製品やサービスについてさらに知りたいと思う段階です。ここで重要なのは、価値のある情報を提供し続けることで、潜在顧客の興味を維持し、製品やサービスへの関心を深めることです。
リードナーチャリングは、リードの興味を具体的なアクションにつなげるために、教育的なコンテンツ提供やパーソナライズされたコミュニケーションを行うプロセスです。この段階で、リードのニーズや課題に対してどのように自社の製品が解決策となるかを伝えます。

 

■リードナーチャリングの具体例

Eメールマーケティング
パーソナライズされたメールを定期的に送り、製品の更新情報、業界のニュース、ユースケースなど、リードの興味を引く内容を提供します。

リードスコアリング
リードの行動を追跡し、興味の度合いに応じてスコアを付け、最も反応の良いリードに焦点を当てたアプローチを行います。

カスタマイズされたコンテンツ
リードの興味やニーズに応じたカスタマイズされたコンテンツを提供し、関係を強化します。

 

3. 【見込み客の絞り込み】リードクオリフィケーション

潜在顧客が購入や契約という具体的な行動を起こす段階です。ここでは、特別なオファーやプロモーション、追加のサポートやコンサルティングを提供して、最終的な意思決定をサポートします。
リードクオリフィケーションは、ナーチャリングプロセスを通じて関心を示したリードの中から、実際に購入意欲が高いリードを識別するプロセスです。リードの行動や反応を分析し、セールスチームが効率的にフォローアップすべき質の高いリードを選別します。

 

■リードクオリフィケーションの具体例

セールスとの連携
マーケティングチームが事前に評価したリードをセールスチームに引き継ぎ、さらに詳細な資格審査を行います。

行動追跡
リードがウェブサイト上でどのような行動を取ったか（例：特定のページの閲覧、資料のダウンロード、お問い合わせフォームの送信など）を追跡し、その行動を基にリードの購入意欲や適合性を判断します。リードが示す行動は、そのリードが製品やサービスにどれだけ関心を持っているか、または購入に近づいているかの重要な指標になります。

これらのプロセスを組み合わせることで、デマンドジェネレーションは潜在顧客の最初の認知から、購入意欲の高いリードの選別、そして最終的な購入決定の促進までを包括的に支援します。マーケティングとセールスの努力が連携し、各ステップで潜在顧客に対して適切な情報とサポートを提供することで、顧客の購入プロセスがスムーズに進み、企業の収益増加につながります。重要なのは、各ステージで潜在顧客との関係を深め、彼らのニーズに合わせた情報を提供し続けることです。これにより、信頼を築き、潜在顧客を購入に導く確率を高めることができます。

デマンドジェネレーションのプロセスは、ただ潜在顧客を引き付けるだけでなく、彼らとの長期的な関係を築き、継続的なビジネス成長を支えるための戦略的な取り組みです。このアプローチを通じて、企業は市場での競争力を高め、持続可能な成長を達成することが可能になります。

タイ市場におけるWEBを活用したデマンドジェネレーションの有効性

タイ市場でのデマンドジェネレーションの有効性について考える際、タイのビジネス文化や市場の特性を理解することが非常に重要です。

リアルなイベントの活用

タイでは、展示会や交流会などのリアルなイベントがビジネスチャンスの創出において重要な役割を果たします。これらのイベントは、直接的な人と人との交流を通じて、信頼関係を築き、ビジネスの機会を探る場となります。デマンドジェネレーション戦略においては、これらのイベントへの積極的な参加と、イベント内での効果的なプレゼンテーションやデモンストレーションが有効です。

タイ人スタッフとの連携

タイ市場におけるビジネス窓口としてタイ人スタッフを採用することは、言語や文化の壁を越えて、効果的なコミュニケーションを図る上で重要なポイントとなります。タイ人スタッフを通じて、タイのビジネスパートナーや顧客との関係を深めることができます。また日系企業の場合、決済者が日本人であるケースも多いため、タイ人スタッフと日本人スタッフのチーム間での情報共有や連携も重要となります。

質の高いWEBサイトの制作と活用

タイ市場においても、デジタルプレゼンスの強化は非常に重要です。質の高いWEBサイトを制作し、それを有効に活用することで、タイ市場におけるビジネスの可視性を高め、製品やサービスに関する情報を広く提供することができます。WEBサイトは、タイ語、日本語はもちろん、必要に応じて英語やASEAN諸国、EUでの言語などで情報提供も行うことで、より広範なオーディエンスにリーチできます。また、オンラインでのデマンドジェネレーション活動（例：SEO、コンテンツマーケティング、ソーシャルメディア活用）を通じて、リアルなイベントとデジタル戦略の両方を組み合わせることが重要です。

総合的なデマンドジェネレーション戦略の構築

タイ市場におけるデマンドジェネレーション戦略は、上記のポイントを総合的に踏まえた上で構築する必要があります。リアルなイベントでのプレゼンスの強化、タイ人スタッフを通じた効果的なコミュニケーション、質の高いWEBサイトを核としたデジタルマーケティング戦略の展開が、タイ市場での成功には欠かせません。これらの要素を組み合わせることで、タイ市場におけるブランド認知度の向上、潜在顧客との関係構築、最終的なビジネスの成果に繋がるリードの獲得と育成を実現できます。重要なのは、市場の特性とターゲット顧客のニーズを深く理解し、それに適した戦略を展開することです。

持続可能な成長と長期的な関係構築

デマンドジェネレーションは一過性の活動ではなく、長期的な顧客関係の構築を目指すべきです。タイ市場においても、一度築いた関係を大切にし、継続的なコミュニケーションとフォローアップを通じて、長期的な顧客ロイヤルティを育むことが成功への鍵となります。

タイ市場におけるデマンドジェネレーションは、リアルなイベントへの参加とデジタル戦略の組み合わせ、タイ人スタッフの積極的な活用、そしてクロスカルチャルなアプローチを通じて、効果的に行うことができます。これらを踏まえ、タイ市場の特性に合わせた戦略的なデマンドジェネレーション活動を展開することが重要です。