ประสิทธิผลจากการสร้าง Demand Generation ในตลาด BtoB ของไทย

ปัจจุบันจำนวนนักการตลาดที่ต้องการเพิ่มยอดขายของบริษัทแบบ BtoB และขยายตลาดด้วยการสร้าง Demand Generation มีแต่จะเพิ่มมากขึ้นในประเทศไทย เราจึงอยากแนะนำแนวคิดพื้นฐานของการสร้าง Demand Generation รวมถึงประเด็นที่ควรคำนึงถึง เมื่อสร้าง Demand Generation ในตลาดไทย

การสร้าง Demand Generation เป็นแนวคิดทางการตลาดแบบ BtoB ที่เกิดขึ้นในสหรัฐอเมริกาในช่วงต้นทศวรรษ 2000 แตกต่างจากการตลาดแบบเก่า Traditional Push Marketing (Push Marketing คือการผลักสินค้าออกไปหาลูกค้า กล่าวคือการเข้าไปขายของให้กับลูกค้าโดยตรง เช่น ตัวแทนจำหน่าย การขายผ่านพนักงานขาย หรือการออกอีเวนท์ต่างๆ ส่วน Pull Marketing ก็ตรงกันข้าม คือการดึงให้ลูกค้า หรือกลุ่มเป้าหมายหันมาสนใจสินค้าหรือบริการของเรา แทนที่จะเข้าไปขายตรงๆ การตลาดแบบนี้จะเน้นการสร้างโอกาสในการตัดสินใจมากกว่า โดยใช้พลังของคอนเทนต์ การส่งเสริมการขาย และการโฆษณา เป็นต้น) กล่าวได้ว่า Demand Generation เป็นวิธีการตลาดที่ผสมผสานการตลาดแบบดึงและผลัก ซึ่งเพิ่มความตั้งใจในการซื้อโดยการทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย และให้ข้อมูลในเวลาที่เหมาะสม

ในตลาด B2B กระบวนการจัดซื้อมีความซับซ้อนและเกี่ยวข้องกับคนหลายคน ดังนั้นการหาลูกค้าต้องใช้เวลาและความพยายามอย่างมาก การสร้าง Demand Generation จึงเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการแก้ปัญหานี้

ข้อดีประการหนึ่งของการรวมการสร้าง Demand Generation เข้าด้วยกันคือ การเพิ่มประสิทธิภาพในกิจกรรมการขาย บริษัทหลายแห่งนำแนวทางนี้มาใช้ เนื่องจากเมื่อมีการนำไปใช้อย่างมีกลยุทธ์ การสร้าง Demand Generation จะทำให้กิจกรรมการขายเป็นไปตามเป้าหมาย มีประสิทธิภาพ และประสบความสำเร็จมากขึ้น

ได้รับโอกาสในการขายคุณภาพสูง

กิจกรรมการสร้าง Demand Generation มีวัตถุประสงค์เพื่อดึงดูดความสนใจของลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย ทำให้พวกเขาสนใจในผลิตภัณฑ์ และบริการของบริษัทของคุณ ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายที่ได้รับผ่านกระบวนการนี้มีระดับความเข้าใจ และความสนใจในโซลูชันที่บริษัทของคุณมอบให้แล้ว ดังนั้นพวกเขาจึงมีแนวโน้มที่จะนำไปสู่ข้อตกลง เป็นผลให้คุณภาพของลูกค้ากลุ่มเป้าหมายที่ทีมขายของคุณต้องติดตามจะดีขึ้น ซึ่งช่วยให้กิจกรรมการขายมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ช่วยลดวงจรการขายให้สั้นลง

เนื้อหาและข้อมูลด้านการศึกษาที่จัดทำโดยการสร้าง Demand Generation จะเป็นพื้นฐานสำหรับผู้มีโอกาสที่จะเป็นลูกค้าในการทำความเข้าใจผลิตภัณฑ์ และบริการของคุณได้ดีขึ้น และตัดสินใจซื้อ การแจ้งให้ลูกค้าทราบล่วงหน้าสามารถช่วยให้กระบวนการขายดำเนินไปได้อย่างราบรื่นยิ่งขึ้น และลดวงจรการขายให้สั้นลง

ช่วยเสริมสร้างความร่วมมือระหว่างการตลาด และการขาย

การสร้าง Demand Generation ช่วยเสริมสร้างความร่วมมือระหว่างทีมการตลาด และการขาย ทีมขายสามารถใช้ประโยชน์จากข้อมูลลูกค้ากลุ่มเป้าหมายที่สร้างโดยทีมการตลาด เพื่อปรับแต่งแนวทางให้ตรงตามความต้องการของลูกค้า การทำงานร่วมกันดังกล่าวจะช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพของกิจกรรมการขายได้ดียิ่งขึ้น

เพิ่มประสิทธิภาพทรัพยากร

ด้วยการสร้างโอกาสในการขายคุณภาพสูง และลดวงจรการขายให้สั้นลง ทีมขายจึงสามารถทำอะไรได้มากขึ้นโดยใช้เวลาน้อยลง ประสิทธิภาพการขายที่เพิ่มขึ้น หมายถึงโอกาสสำหรับทีมขายในการเข้าถึงลูกค้ากลุ่มเป้าหมายได้มากขึ้น และปิดการขายได้มากขึ้น

ช่วยให้เข้าใจลูกค้าได้ลึกซึ้งยิ่งขึ้น

ข้อมูลของตลาดและลูกค้าที่รวบรวมผ่านกิจกรรมการสร้าง Demand Generation สามารถช่วยคุณปรับแต่งกลยุทธ์การขายของคุณได้ ความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับความต้องการและปัญหาของลูกค้าช่วยให้ทีมขายสามารถสื่อสาร และให้คำแนะนำได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

เช่นเดียวกับการสร้าง Demand Generation การสร้างแบรนด์มีบทบาทสำคัญเช่นกันในกลยุทธ์ทางการตลาด

การสร้างแบรนด์เป็นกระบวนการในการสื่อสารเอกลักษณ์ ค่านิยม และพันธกิจของบริษัท และสร้างภาพลักษณ์ที่แข็งแกร่งในใจของลูกค้า วัตถุประสงค์ของการสร้างแบรนด์ คือเพื่อเพิ่มการรับรู้ของบริษัทหรือผลิตภัณฑ์ และส่งเสริมความภักดีของลูกค้าและความพึงพอใจต่อแบรนด์ การสร้างแบรนด์รวมถึงกิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับภาพลักษณ์ และชื่อเสียงโดยรวมของบริษัท เช่น การออกแบบโลโก้ เอกลักษณ์องค์กร แคมเปญโฆษณา และการสร้างวัฒนธรรมของบริษัท

วัตถุประสงค์หลักของการสร้าง Demand Generation คือการเพิ่มยอดขายในระยะสั้นถึงระยะกลาง ในทางตรงกันข้าม วัตถุประสงค์ของการสร้างแบรนด์ คือการสร้างมูลค่าให้แก่แบรนด์ และความสัมพันธ์กับลูกค้าในระยะยาว การสร้าง Demand Generation จะมุ่งเน้นไปที่การสร้างความต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการ ในขณะที่การสร้างแบรนด์จะมุ่งเน้นไปที่การสร้างภาพลักษณ์ เอกลักษณ์ และชื่อเสียงของบริษัทหรือผลิตภัณฑ์

การสร้าง Demand Generation ใช้กิจกรรมทางการตลาด และกลยุทธ์การขายที่เฉพาะเจาะจงเพื่อสนับสนุนโอกาสในการขายและการขายโดยตรง การสร้างแบรนด์มีอิทธิพลทางอ้อมต่อพฤติกรรมการซื้อของลูกค้าโดยการสร้างการเชื่อมต่อทางอารมณ์และความไว้วางใจในแบรนด์

เมื่อนำทั้งสองกลยุทธ์ไปใช้อย่างสม่ำเสมอ จะสามารถสร้างการทำงานร่วมกันที่ช่วยให้บริษัทของคุณเติบโตและแข่งขันในตลาดได้ สิ่งสำคัญคือต้องสร้างมูลค่าระยะยาวให้กับบริษัทผ่านการสร้างแบรนด์ ในขณะเดียวกันก็บรรลุผลในระยะสั้นผ่านการสร้าง Demand Generation

กระบวนการสร้าง Demand Generation ประกอบด้วย 3 ส่วนใหญ่ๆ ดังต่อไปนี้

นี่เป็นขั้นตอนแรกสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ในขั้นตอนนี้มีวัตถุประสงค์เพื่อเผยแพร่ข้อมูลและสร้างความสนใจในวงกว้าง

การสร้างความสนใจในตัวสินค้าเป็นกระบวนการสร้างการรับรู้ และรวบรวมข้อมูลจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่สนใจกิจกรรมเฉพาะ ได้แก่ การส่งแบบฟอร์มออนไลน์ การสมัครรับจดหมายข่าว และการดาวน์โหลดเนื้อหาฟรี เป็นต้น

■ ยกตัวอย่างเฉพาะของ Lead Generation

Content marketing

คือการนำเสนอเนื้อหาที่มีคุณค่าแก่ลูกค้า หรือผู้อ่าน เช่น บทความในบล็อก เอกสารไวท์เปเปอร์ หรืออินโฟกราฟิก และต้องให้ข้อมูลติดต่อเพื่อดาวน์โหลด หรือดูเนื้อหาดังกล่าวด้วย

Landing page

คือการให้ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ หรือบริการของคุณ และสนับสนุนให้ผู้เยี่ยมชมสนใจสมัครทดลองใช้ การสาธิต หรือจดหมายข่าวฟรี

Event

คือการจัดกิจกรรมต่างๆ เช่น นิทรรศการ หรือการสัมมนาผ่านเว็บไซต์ และเก็บรวบรวมข้อมูลจากผู้เข้าร่วม

หลังจากที่ลูกค้าได้เรียนรู้ และเข้าใจผลิตภัณฑ์ของคุณแล้ว ต่อมาคือขั้นตอนที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ สิ่งสำคัญของขั้นนี้ คือการรักษาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้สนใจ และเพิ่มความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณให้มากขึ้นโดยให้ข้อมูลอันมีค่าแก่พวกเขาต่อไป

Behavior tracking

เมื่อพิจารณาถึงประสิทธิผลของการสร้าง Demand Generation ในตลาดไทย จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องเข้าใจถึงวัฒนธรรมทางธุรกิจและลักษณะของตลาดไทย

การใช้กิจกรรมจริง

ในประเทศไทย การจัดกิจกรรม เช่น นิทรรศการ และกิจกรรมสร้างเครือข่ายมีบทบาทสำคัญในการสร้างโอกาสทางธุรกิจ กิจกรรมเหล่านี้เป็นสถานที่สำหรับสร้างความไว้วางใจ และสำรวจโอกาสทางธุรกิจผ่านการมีปฏิสัมพันธ์โดยตรงระหว่างบุคคล การมีส่วนร่วมอย่างแข็งขันในกิจกรรมเหล่านี้ ตลอดจนการนำเสนอ และการสาธิตที่มีประสิทธิภาพในกิจกรรมต่างๆ ล้วนมีประสิทธิผลในกลยุทธ์การสร้าง Demand Generation

ความร่วมมือกับชาวไทย

การจ้างพนักงานชาวไทยในการติดต่อทางธุรกิจตลาดในประเทศไทย ถือเป็นจุดสำคัญในการบรรลุการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพ การก้าวข้ามอุปสรรคทางภาษา และวัฒนธรรม ด้วยพนักงานชาวไทยสามารถกระชับความสัมพันธ์ของเรากับพันธมิตรทางธุรกิจ และลูกค้าชาวไทยให้แน่นแฟ้นยิ่งขึ้น นอกจากนี้ ในกรณีของบริษัทญี่ปุ่น ในหลายกรณีผู้ตั้งถิ่นฐานเป็นชาวญี่ปุ่น ดังนั้นการแบ่งปันข้อมูล และการทำงานร่วมกันระหว่างทีมงานของพนักงานชาวไทยและชาวญี่ปุ่นก็มีความสำคัญเช่นกัน

การสร้างและการใช้งานเว็บไซต์คุณภาพสูง

สร้างกลยุทธ์ Demand Generation ที่ครอบคลุม

กลยุทธ์การสร้าง Demand Generation ในตลาดไทยจำเป็นต้องสร้างขึ้นโดยคำนึงถึงประเด็นข้างต้นอย่างครอบคลุม การเสริมสร้างสถานะของตัวเองในเหตุการณ์จริง การสื่อสารที่มีประสิทธิภาพผ่านพนักงานชาวไทย  และการพัฒนากลยุทธ์การตลาดดิจิทัลที่มีศูนย์กลางอยู่ที่เว็บไซต์คุณภาพสูง ถือเป็นสิ่งสำคัญสำหรับความสำเร็จในตลาดไทย การผสมผสานองค์ประกอบเหล่านี้จะช่วยให้คุณเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ในตลาดไทย สร้างความสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และดูแลลูกค้ากลุ่มเป้าหมายที่ขับเคลื่อนผลลัพธ์ทางธุรกิจขั้นสูงสุด กุญแจสำคัญคือการเข้าใจอย่างลึกซึ้งถึงคุณลักษณะของตลาด และความต้องการของลูกค้ากลุ่มเป้าหมายของคุณ และพัฒนากลยุทธ์ที่เหมาะสมกับพวกเขา

การสร้าง Demand Generation ไม่ควรเป็นกิจกรรมที่เกิดขึ้นเพียงครั้งเดียว แต่ควรมุ่งเป้าไปที่การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าในระยะยาว แม้แต่ในตลาดไทย กุญแจสู่ความสำเร็จคือการเห็นคุณค่าของความสัมพันธ์ที่สร้างขึ้นและส่งเสริมความภักดีของลูกค้าในระยะยาวผ่านการสื่อสารและการติดตามผลอย่างต่อเนื่อง

การสร้าง Demand Generation ในตลาดไทยสามารถทำได้อย่างมีประสิทธิภาพผ่านการผสมผสานของการมีส่วนร่วมในกิจกรรมทางกายภาพ และกลยุทธ์ดิจิทัล การทำงานอย่างแข็งขันของพนักงานชาวไทย และแนวทางผสมผสานวัฒนธรรม ด้วยเหตุนี้ การพัฒนากิจกรรมการสร้างอุปสงค์เชิงกลยุทธ์ที่ปรับให้เหมาะกับลักษณะของตลาดไทยจึงเป็นสิ่งสำคัญ